A concorrência no mercado de cartões e o esforço para aumentar a penetração do plástico nas vendas em que o dinheiro e o cheque ainda predominam enquanto meio de pagamento estão fazendo com que as credenciadoras ampliem sua rede de distribuição que, agora, chega ao ambiente físico. Esta semana, Cielo, controlada por Bradesco e Banco do Brasil, e a sueca iZetlle, que tem joint venture no Brasil com o banco Santander, anunciaram iniciativas nesta direção.
Atualmente, os meios tradicionais de venda de serviços de adquirência, o aluguel das máquinas de cartões (em inglês, MDR), são call center, online e representantes comerciais. Os bancos também são um forte canal de distribuição uma vez que ofertam o produto em suas agências bancárias.
Embora a comercialização no meio físico seja mais onerosa para as empresas, a rentabilidade desse canal se dará, conforme especialistas, em meio ao grande fluxo de pessoas que transitam em varejistas e shoppings e que são potenciais novos clientes. Além disso, apostam ainda em ofertar mais serviços para lojistas e autônomos que já estão em sua base.
A Cielo inaugurou hoje a sua primeira loja física no Shopping Ibirapuera, em São Paulo. Mas não deve parar por aí. A estratégia da credenciadora é abrir unidades próprias em todo o Brasil em locais com bom fluxo de pessoas. A próxima loja da Cielo já tem destino. Será no Rio de Janeiro e deve ser inaugurada no primeiro trimestre de 2015.
“Sabemos que os novos entrantes (adquirentes) vêm para desafiar a nossa liderança e, para mantê-la, teremos de continuar investindo em inovação e serviços. Se não formos os melhores, poderemos sofrer. As lojas físicas são parte da nossa estratégia de sermos vistos pelo pequeno varejista como parceiro dele em adquirência”, disse Eduardo Chedid, vice-presidente Comercial Varejo da Cielo, em coletiva de imprensa, ontem.
A aposta da Cielo, que tem mais de 1,5 milhão de clientes ativos, é de que potenciais clientes, principalmente, autônomos, ao verem a loja física, conforme ele, sejam atraídos para incluir o recebimento de cartões em seus negócios. Esse público tem sido alvo de forte disputa entre as credenciadoras. A razão, conforme executivos do setor, é a rentabilidade deste público que, geralmente, é maior devido às margens mais atrativas de negociação. Na Cielo, mais de 85% da base, de acordo com Chedid, são microempreendedores, pequenas e médias empresas.
A sueca iZettle, que tem uma joint venture no Brasil com o espanhol Santander, vai começar a oferta em lojas físicas a partir da próxima semana. No seu caso, porém, a iniciativa será feita em parceria com a varejista Kalunga, do setor de papelaria, conforme informou a empresa ao Broadcast, serviço de notícias em tempo real da Agência Estado. Trata-se de um projeto piloto com duração de um mês e que será implantado em três lojas em São Paulo. Passada a fase de testes, os leitores da iZettle que, plugados em smartphones e tablets capturam transações com cartões, estarão disponíveis nas mais de 130 lojas da Kalunga espalhadas no território nacional.
Com 135 mil usuários no Brasil, a iZettle espera alcançar a marca de 150 mil usuários até o final deste ano. A empresa, que iniciou suas atividades em agosto de 2013, detinha 35 mil usuários há pouco mais de um ano. “A adesão de usuários por nossa solução está em linha com o que imaginávamos. A concorrência com outros subadquirentes é positiva. O potencial no Brasil é imenso”, disse Anders Norinder, CEO da iZettle no Brasil, em recente conversa com jornalistas.
A expansão da oferta de serviços de adquirência via lojas físicas, na opinião de Frederic de Mariz, analista do UBS, é um impulso para o crescimento da aceitação de cartões no Brasil além de ser um apoio para os varejistas que poderão solucionar problemas de imediato. “Essa estratégia é positiva. Nos Estados Unidos, diferente do mercado brasileiro, os varejistas compram as máquinas que capturam transações de cartões, mas não têm suporte algum dos adquirentes que é um valor agregado oferecido pelos adquirentes no Brasil”, avalia ele, em entrevista ao Broadcast.
Outras adquirentes como GetNet, do Santander, Rede (ex-Redecard), do Itaú Unibanco, e Elavon, que tem parceria com o Citibank, ainda não têm ou pelo menos não anunciaram estratégias de venda física além das agências bancárias. No caso do banco espanhol, o foco é o ‘combo’ conta-conecta. Além de um pacote de serviços de conta-corrente, os autônomos, profissionais liberais e microempreendedores, levam ainda o leitor de cartões da iZettle.