A qualificação dos corretores de imóveis será um diferencial cada vez mais decisivo para as imobiliárias serem bem sucedidas. Passada a fase do “compra, vende e administra”, em que o lucro da revenda chegava a 30%, o segmento passou a intermediar negócios, oferecendo variedade de produtos aos clientes. “A tendência que vem agora é o ajuste de mercado, para que o corretor não seja um plantonista, mas um corretor de família”, aponta o consultor de marketing imobiliário Rosalvo Barreto.
“Fala-se muito que o mercado imobiliário está em baixa, mas o aquecimento que houve em 94 ocorreu porque as construtoras investiam em propaganda. Hoje não se vê mais isso”, comenta o especialista. “As construtoras acreditam que é obrigação das imobiliárias investir em propaganda. Estas, por sua vez, colocam plantonistas nas obras ao invés de profissionais. É um jogo de engana, engana”.
No Paraná, existem cerca de 8 mil corretores ativos, com Creci (Conselho Regional de Corretores de Imóveis) regular. “Mas há 6 mil irregulares, que apenas dão plantão”, relata Barreto. Além destes, há mais 8 mil regulares perante o órgão de fiscalização, mas não atuantes, como advogados e engenheiros.
As mudanças no perfil dos profissionais que trabalham em imobiliárias é reflexo da evolução do varejo. “No início, a indústria mandava. Para vender Coca no armazém, você era obrigado a comprar Fanta. Com o tempo, o varejo começou a lucrar mais com financiamento que na venda do produto em si”, historia o consultor. O comércio passou a impor limitações aos fornecedores. “Há 1.500 marcas de café no País, mas numa grande rede você não encontra mais que 13 marcas. É uma briga”. Para não perder terreno, a indústria passou a criar subprodutos. Como o público consumidor também se qualificou, passou a profissionalizar gerentes e vendedores com MBA e pós-graduações.
O mesmo processo está ocorrendo no segmento imobiliário. “Setenta cursos de gestão imobiliária foram lançados no Brasil neste ano”, informa Barreto. “O caminho do corretor de imóveis é partir para o assessoramento do cliente. Como ele vai fazer uma avaliação técnica se não é um corretor?”, questiona. “Daqui a dois, três anos, teremos três tipos de profissionais: o que está na banda, o que vê a banda passar e o que nem vê”. Para ter a carteira do Creci, é preciso ter segundo grau completo e fazer um curso de seis meses.
Em São Paulo, uma imobiliária conseguiu liminar para trabalhar sem Creci e sem exclusividade. “A decisão bagunçou todo o mercado. Há 40 placas de imobiliárias vendendo a mesma coisa. O fechamento do negócio virou confusão”, cita Barreto, defensor da exclusividade na angariação do imóvel. “O meu trabalho é ser competente o suficiente para deixar o imóvel comigo”. Na visão dele, o mercado curitibano está aquecido e muito dividido entre as 680 imobiliárias. “A imagem negativa do corretor tende a ser positiva quando ele prestar o assessoramento”, finaliza.