No primeiro semestre de 2026, 986 empresas do varejo brasileiro entraram em recuperação judicial, segundo levantamento do Monitor RGF Associados e Bizdoc. Na contramão desse cenário, as Lojas MM atravessam um período de expansão, com a meta de entrar para a lista das dez maiores empresas do setor até 2032.
Criada em Ponta Grossa, nos Campos Gerais do Paraná, a rede soma atualmente 230 unidades distribuídas pelos estados do Paraná, Santa Catarina, São Paulo e Mato Grosso do Sul. Fundada pelo empresário Jeroslau Pauliki, as Lojas MM são hoje comandadas pelo filho do fundador, o empresário Marcio Pauliki, atual CEO da companhia.
Com a meta de alcançar R$ 3,5 bilhões em faturamento até 2032, Marcio Pauliki descreveu, em entrevista à Tribuna do Paraná, a estratégia de expansão por meio de uma metáfora entre a corrida de coelhos e cágados: avançar de forma consistente, sem assumir riscos excessivos. “Nós queremos ser o mais longe a chegar e não queremos ser o mais rápido”, resume.
O cenário econômico, porém, impõe limites ao avanço. Diante dos juros elevados, do aumento do endividamento das famílias e das incertezas provocadas pelo período eleitoral, o executivo afirma preferir manter dinheiro em caixa a acelerar as vendas por meio de crédito mais caro. “Nós preferimos ter caixa do que vender a qualquer preço”, afirma. Para ele, o desafio do varejo é crescer sem comprometer a saúde financeira da empresa.
Na entrevista, Pauliki também aborda as mudanças no comportamento do consumidor, a estratégia da MM para disputar espaço com gigantes do comércio eletrônico, o tradicionalismo ainda presente no varejo físico e a relação de confiança construída com os clientes.
Confira, a seguir, a entrevista com o CEO das Lojas MM, Marcio Pauliki:
Tribuna do Paraná: A Lojas MM soma mais de 230 lojas, atendendo mais de 1 milhão de clientes por ano. Diferente de redes que miram capitais, o senhor já disse preferir “ser o primeiro ou o segundo de uma pequena cidade do que mais um de uma grande”. Por que essa estratégia?
Marcio Pauliki: “Eu sempre falo assim: melhor ser cabeça de bagre do que rabo de baleia. Só que ‘cabeça de bagre’, às vezes, parece meio pejorativo, mas, na verdade, até nesses momentos em que a gente vê tantas notícias falando do varejo nacional, a gente está sempre à disposição para dizer que o varejo regional é muito diferente do varejo nacional.
Na verdade, quanto mais as nacionais acabam, infelizmente, sucumbindo, as regionais estão tomando a sua força. O Brasil é diferente. O Brasil e a Europa, por exemplo, são feitos de 5 mil cidades, das quais 70% têm menos de 30 mil habitantes. Então, é nessas pequenas cidades que nós, varejistas regionais e grandes regionais, atuamos.”
Tribuna do Paraná: Essa tradição veio de família?
Marcio Pauliki: “Começou com meu pai, lá em 1976. De Ponta Grossa, ele abriu a primeira loja em Ivaí, uma cidadezinha pequena aqui na região. Poderia ir para Curitiba, que está a uma hora de Ponta Grossa, mas não. Ele preferiu ir para o interior. Passados quase 50 anos, a gente acaba tendo essa filosofia dele como nossa grande diretriz de planejamento.
Já estamos em grandes cidades. Curitiba e região metropolitana, tem 40 lojas. Londrina, Maringá, Campo Grande, no Mato Grosso do Sul, Joinville também. Mas a nossa vocação são as pequenas cidades.”
Tribuna do Paraná: Qual é o diferencial de consumo do cliente do interior em comparação com os grandes centros urbanos?
Marcio Pauliki: “O diferencial é que existe um sentimento de pertencimento com a população dessas cidades maior do que com as grandes. Nas grandes, as pessoas têm até mais opções e isso acaba se diluindo muito no meio de tantas outras empresas, não só do nosso segmento. Então, a pessoa recebe um bombardeio de informação, de propaganda. No interior, é ‘daquele jeitão’.
Nós estamos falando de IA, de inovação, mas, para se ter uma ideia, nós temos uma diretriz, que vamos aplicar a partir do ano que vem, que a gente diz assim: “avançar fronteiras, mas fortalecendo as nossas raízes”. E o que é fortalecer as nossas raízes? É ser gigante, mas do nosso jeito. O que é o jeito? É estar lá na cidadezinha, trabalhando com aquela população, participando dos eventos, daquela festa da igreja, do brindezinho que o cliente gosta de chegar lá na loja e falar sobre a sua vida.”
Tribuna do Paraná: Isso baseia um diferencial também da empresa por esse contato com os clientes?
Marcio Pauliki: “Essa relação com esses clientes é muito grande. Eu sempre vejo nossos vendedores postando o bolo, a torta, a cartela de ovo. Nosso pessoal ganha galinha. É porque tem essa relação do interior. Então, a gente tem uma empresa muito moderna, com diretriz e governança, mas não podemos perder esse jeitão. E esse jeitão aqui é o varejo do futuro: o varejo de pessoas, com sentimento de pertencimento, com os colaboradores também.
Eu faço questão, em todas as lojas, todos os anos, de pegar as ideias deles. Agora mesmo tem planejamento estratégico lá por outubro, ou até durante as visitas, porque é lá na ponta que as coisas acontecem e que você fica sabendo como é que você pode resolver. Nós não somos uma pequena Casas Bahia, uma pequena Magalu. Somos a MM, que tem esse lado diferente que os outros não conseguem ter, até pelo seu tamanho e seu gigantismo.”
Tribuna do Paraná: Diante do número recorde de pedidos de recuperação judicial no varejo nacional nos últimos anos, como o de algumas gigantes como Tok & Stok e Casas Bahia, quais são as principais dificuldades do varejo hoje que explicam esse momento?
Marcio Pauliki: “O pessoal está falando muito que o varejo está entrando em declínio, que tem tantas centenas de empresas entrando em recuperação judicial. Mas, no varejo em si, o índice é de 0,16% de recuperação judicial. No Brasil, está sendo 0,30% de todas as empresas. O que essas empresas que estão entrando em recuperação judicial têm em comum? Estão extremamente alavancadas.
Não são empresas que dão prejuízo. Mas, você pega a Casas Bahia, por exemplo, e está dando. No último reporte deles, foram R$ 600 milhões de margem bruta, antes do pagamento de juros para bancos. Só que essas empresas ficaram extremamente alavancadas depois da pandemia, muitas foram aos bancos para poder crescer. E o Brasil é um país que sempre tem os momentos de vacas gordas e os momentos de vacas magras.
A gente sabe, como aconteceu lá em 2015, as empresas foram se recuperar apenas na pandemia, as nossas empresas de bens duráveis, porque as pessoas queriam ficar em casa e acabavam consumindo produtos bem duráveis. Queriam construir, comprar uma geladeira, uma televisão para assistir. E aí o que aconteceu? As empresas vêm há anos pagando um juro que estava em 2%, 3%. Esse juro virou 14% na Selic e aí é impagável.”
Tribuna do Paraná: E esse não é o cenário da MM?
Marcio Pauliki: “Nós, que somos do interior, não somos tão alavancados assim. Nós temos até aqui, por exemplo, nós temos securitizadora e nós temos algo que as grandes muitas vezes não conseguem, inclusive as que vendem online: aquele carnezinho, que é o crédito da loja. O cliente classe C e D, principalmente, tem limite nos cartões de crédito. Então, acaba indo para o crediário da loja.
O pessoal acaba falando: ‘mas o juro é maior e tal’. Mas, se você comparar com o cartão, se você deixar de pagar o cartão e entrar no rotativo, uma pessoa que está devendo R$ 5 mil e deixar lá sem pagar por cinco anos vai ficar devendo R$ 450 mil daqui a cinco anos. No carnezinho, não. O ‘carnezinho’ tem o juro de mora, se a pessoa atrasar, mas ele é muito mais em conta do que se você não pagar o cartão. Então, esse é o nosso diferencial: o nosso crediário próprio, essa proximidade, regionalidade, pertencimento, e sem esquecer da governança e tecnologia, né?
Esses dias teve uma reportagem nos chamando de ‘Rei do Mato’. Eu falei: mas que orgulho! Não é porque somos Rei do Mato que nós temos que ser matutos, né? A gente tem que ser moderno. Então, tem todo um processo de governança e tecnologia: 36% das nossas vendas acontecem por WhatsApp hoje. O cliente vai na loja, o meu vendedor vende pelo WhatsApp. Então, tecnologia.”
Tribuna do Paraná: Vender pelo WhatsApp é uma facilidade sem tamanho, mas como equilibrar a expansão da experiência nas lojas físicas com o crescimento do e-commerce sem perder o toque humano na negociação?
Marcio Pauliki: “O ciclo de venda acontece com a própria pessoa que está vendendo. Então, é uma pessoa conhecida da cidade, por cidades pequenas. Muitas vezes, lá é parente até, é conhecido, frequenta a mesma igreja, frequenta os mesmos clubes. Essa pessoa lá é acompanhada pelo vendedor. Se ela, por exemplo, atrasar, é o próprio vendedor que vai ligar e vai conversar. Até para cobrar tem que saber cobrar de uma forma simpática, com empatia.
Não existe aquela coisa de que, se a pessoa não pagar, aquela assessoria de cobrança nacional liga lá e até destrata a pessoa. O fato de a gente ter essa proximidade na venda, na prospecção — porque nossos vendedores prospectam hoje, ligam para todos os clientes que estão inativos, mandando as ofertas nos seus grupos de WhatsApp — a pessoa vai lá e compra. Depois, a pessoa vai ser cobrada por essa mesma pessoa, pelo menos nos primeiros 30 dias. Então, existe uma forma um pouco mais carinhosa de conversar com as pessoas, de atender.”
Tribuna do Paraná: Essa presença facilita para manter clientes de diferentes faixas etárias?
Marcio Pauliki: “O Brasil está envelhecendo. Daqui a 10 anos, a maioria da população vai ter 60 anos. Ainda é aquele público que gosta de dizer que gosta de ‘bater perna’. Então, quer ir na loja, quer conhecer, até que depois compra por WhatsApp, mas quer experimentar e conversar. Quanto mais a pirâmide etária for aumentando no Brasil, maior é a necessidade das lojas físicas. A loja física é um complemento das lojas online. As pessoas querem experimentar.
Esses dias eu peguei um vendedor deitado no colchão lá da loja. Cheguei na loja e ele estava deitado com o celular. Pensei que ele estava falando com a namorada ou algo do tipo, mas estava falando com uma senhora que estava na zona rural, de 70 anos. Ela estava pedindo para ele experimentar o colchão para ver se era duro, se era mole. E ele ficava na cama para mostrar para ela que era confortável. E ela comprou por WhatsApp. Então, tem que ter na loja física para você mostrar. Pode ser que até ela não tenha mais aquele fluxo grande de pessoas dentro de uma loja, mas ela ainda é um ponto de referência.”
Tribuna do Paraná: Nacionalmente, há uma dificuldade do setor em encontrar mão de obra para ocupar os postos vagos. Qual é a estratégia da rede para atrair, engajar e treinar profissionais locais para as funções de atendimento, logística e vendas?
Marcio Pauliki: “Nós estamos no interior, ainda muito jovens têm como meta vir trabalhar no comércio. Tem muitos que estão lá na agricultura, no primeiro setor, e querem vir. Já as grandes cidades têm um pouco mais de dificuldade, porque têm as grandes indústrias atraindo essas pessoas também e, na indústria, não se trabalha no sábado. Todos os que entram na empresa recebem acompanhamento nos primeiros 90 dias, especialmente treinamento online, presencial.
Gosto muito de teatralizar as coisas. Eu tenho, por exemplo, na recepção da empresa, uma vaca. É uma vaca em tamanho real, com cascos de ouro, que serve para mostrar: ‘se até para tirar leite de vaca precisa de técnica, imagine para vender, para atender e contornar objeções’. Tem todo um departamento para isso. E, para motivar essa turma toda que está chegando, nós somos uma das únicas empresas do Brasil que têm um negócio chamado bônus de retenção”.
Tribuna do Paraná: Como funciona esse bônus?
Marcio Pauliki: “A maioria do pessoal quer sair ali na experiência. O jovem quer tudo rápido e já quer sair no segundo ou terceiro mês. Se o funcionário ficar até seis meses, pagamos um 14º salário. Então, já começa a vislumbrar algo a mais, um prêmio maior e um ganho, porque sempre falamos ‘vocês estão aqui para fazer dinheiro’. Não é aquela história de que dinheiro não traz felicidade. Eles estão aqui para fazer isso e a gente mostra todas as técnicas, então, conseguem dobrar ou até triplicar os seus rendimentos. É uma forma de baixar o turnover e a empresa ficar atrativa.”
Tribuna do Paraná: A Lojas MM enxerga na contratação de imigrantes uma solução viável e estratégica para suprir postos de trabalho operacionais que costumam ser desprezados pelo trabalhador local?
Marcio Pauliki: “Muitos venezuelanos e haitianos estão não só na área de logística, mas, pelo contrário, eles estão hoje na área de atendimento. O que a gente nota muito também, se você vai em qualquer loja da cidade, mesmo Curitiba, você conversa com muita gente que está vindo do Nordeste e eles são muito bem-vindos, porque são pessoas extremamente simpáticas, assim como os paranaenses. Os sulistas são um pouquinho mais fechados, mas eles vêm com toda essa energia. A gente está recebendo muitos imigrantes e essas contratações estão acontecendo bastante.”
Tribuna do Paraná: Em julho de 2026, o Brasil somou 75,08 milhões de consumidores inadimplentes, segundo a Serasa Experian. Cada vez mais varejistas apostam em crédito próprio como ferramenta estratégica. O grupo já atua com o Carnê MM. Como o cenário de juros e o endividamento das famílias têm impactado a concessão de crediário próprio e as parcerias financeiras?
Marcio Pauliki: “As grandes redes eliminaram o carnezinho, dizendo que era um negócio que ia acabar sendo extinto, como o cheque pré-datado. As pessoas que não estão com esses limites no cartão estão vindo para o carnê. E até quem está devendo até 30% a 40% do seu salário, estamos aprovando. E essas pessoas pagam corretamente, porque, às vezes, é o único lugar que está dando crédito para ela.
Começou assim com meu pai. As pessoas não tinham crédito. Quando meu pai começou a vender para aquelas pessoas, o pessoal falava assim: ‘Você está louco, esse pessoal não paga conta’. Justamente pelo fato de a empresa estar dando crédito para essas pessoas que não tinham, elas retribuíram com sua lealdade e sua fidelidade e até hoje é assim aqui na empresa.”
Tribuna do Paraná: Esse endividamento trouxe algum outro efeito para a empresa?
Marcio Pauliki: “O que sentimos em relação aos nossos funcionários são três coisas. Uma é os empréstimos consignados, que eles fizeram na folha. A empresa tem que descontar 40% do salário da pessoa todo mês e é um valor muito alto. A pessoa tem o seu direito de pegar um dinheiro seu, justamente o que eu acho injusto, porque é um dinheiro dele. O governo empresta de 3% a 4% ao mês e é um dinheiro que a gente desconta na folha, então a inadimplência é quase zero. E isso endividou muita gente.
Outra é a questão das bets. Em uma pesquisa interna, chegamos no dado que nosso público classe D gasta de R$ 200 a R$ 300 por mês de aposta e, com esse valor, ela compraria uma TV em 15 meses no carnezinho. Outra questão é com a saúde. Ela acaba entrando na cesta de consumo das pessoas, e é direito delas, que são as canetas emagrecedoras. São R$ 1 mil que as pessoas, muitas vezes, estão se endividando para melhorar sua saúde. Que bom que não é a bet, mas é algo que tira do orçamento das famílias.”
Tribuna do Paraná: Apesar disso, o volume de vendas do varejo acumulava alta de 1,7% em 2026 até maio, segundo a Pesquisa Mensal de Comércio do IBGE. Como conciliar esse crescimento agregado com o alerta de inadimplência recorde? O consumidor está comprando mais, mas pagando pior?
Marcio Pauliki: “Estamos empatando em relação ao ano passado nas vendas. Se eu quisesse aumentar em 10%, eu venderia para quem tem um score baixo. E é interessante: se você ver as empresas de capital aberto do varejo, todas elas estão relatando uma venda maior do que no ano passado, de 5% a 10%. Só que, mesmo assim, estão dando prejuízo. Por quê? Porque veio a ‘boca de jacaré’, que a gente fala. A venda aqui é um pouquinho maior, mas veio a inadimplência ainda maior e as despesas mais altas também, perdendo rentabilidade.
Nós não atendemos a qualquer um. A gente tem um limite aqui, porque não adianta. As empresas não pagam seu salário vendendo mais, e nem tendo mais lucro. Elas pagam com caixa. Nós, por exemplo, temos o trabalho de fazer caixa neste ano. Quero chegar até janeiro do ano que vem e ter dois faturamentos guardados. O pessimista é um cara chato, o otimista é um cara arrogante, mas o realista é o que a gente olha. E, olhando de forma realista, nós estamos vendo um ano que vem difícil. Um ano que vem não sei se chega como foi em 2015, mas o pessoal vai chegar em 2027 mais endividado.
Se não tiver uma reforma fiscal, administrativa, de redução de déficit para o juro baixar, que é insustentável e digo até pornográfico, muita empresa que está alavancada vai quebrar. Nós preferimos ter caixa do que vender a qualquer preço, ter inadimplência e ter que recorrer a banco nessa taxa de 14% ao ano.”
Tribuna do Paraná: Tendo a sede do grupo em Ponta Grossa, como você avalia o momento econômico e a infraestrutura logística do Paraná para quem empreende? Isso tem impacto no preço dos produtos?
Marcio Pauliki: “Esse é um dos grandes comparativos que as pessoas. Não é nem o preço, porque produtos em valor agregado como o nosso têm frete alto também no site. São produtos pesados. Para você comprar um estofado ou uma geladeira, se algum site fala que é frete grátis, está mentindo. Está lá embutido no preço. Só que o pessoal adora o ‘frete grátis’. Esses dias eu mesmo fui vítima disso. Eu comprei aqui uns pesos. Dava R$ 500 mais R$ 150 de frete. No outro site, era R$ 650 com frete grátis. Era o mesmo preço, mas eu comprei lá porque estava dizendo ‘frete grátis’.
O que mais interfere com varejo, lojas físicas e sites, é o que o Mercado Livre e a Amazon estão fazendo. É aquela coisa da pessoa comprar e receber no mesmo dia ou no dia seguinte. Nós, no varejo loja física, temos que ter essa mesma velocidade. Não conseguimos a mesma velocidade, mas não pode, por exemplo, demorar quatro. No máximo, tem que demorar dois dias.”
Tribuna do Paraná: E como se adaptar a essa nova realidade das compras online?
Marcio Pauliki: “Precisamos de Centros de Distribuição. Hoje, usamos as lojas físicas como depósito para garantir mais produtos à pronta-entrega, permitindo que o cliente leve o item na hora ou que a nossa frota, seja própria ou terceirizada, faça a entrega já no dia seguinte. Não vejo com bons olhos essa ideia de grandes depósitos centralizados. A melhor opção é descentralizar a logística para baratear o last mile e otimizar as entregas. O cliente pode levar anos para decidir uma compra, mas, quando decide, quer o produto imediatamente.
É aí que entram a inteligência artificial e a inovação: para mapear os produtos com maior demanda de retirada imediata. Até isso estamos analisando, pois há casos em que o consumidor prefere colocar um item grande, como uma TV de 50 polegadas, no próprio porta-malas e levar na hora. Já os produtos pequenos, como os eletrônicos, representam uma grande ameaça vinda dos e-commerces, que oferecem frete grátis mesmo. Como atraí-lo para essas categorias no físico? Equiparando os preços aos do site, reinventando nossos processos, observando a concorrência e trazendo as melhores práticas.”
Tribuna do Paraná: Até que ponto é viável manter esse mesmo preço sem que isso seja danoso para a loja ou que, eventualmente, precise ser repassado de alguma outra forma ao consumidor?
Marcio Pauliki: “Não dá para ser o mais barato em tudo, senão a conta não fecha e a empresa quebra. Olhe o que aconteceu com as grandes redes: o cliente chegava na loja física, olhava o preço do mostruário, entrava no site e pedia para o vendedor cobrir aquele valor. Aí o vendedor orientava o cliente a entrar no site, abandonar o carrinho e depois resgatar a compra na loja com o preço do site. Esse era o grande problema.
E por que o vendedor fazia isso? Porque ganhava a mesma comissão vendendo pelo sistema da loja ou pelo site. Aqui na nossa operação é diferente: o nosso vendedor até pode vender pelo preço do site, mas a comissão dele é menor, já que a margem do produto também cai. Não tem problema nenhum o cliente comprar na loja pagando o preço da internet. Ele aproveita o atendimento e a estrutura do nosso vendedor, mas a gente usa a logística e a estrutura do site para fazer a entrega.”
Tribuna do Paraná: Tem algum segredo por trás da vitalidade das Lojas MM nesse sentido?
Marcio Pauliki: “Tem três coisas que quebram uma loja. A primeira é o pós-venda: você pode até atender o cliente bem na hora de vender, mas se entrega mal, dá problema na assistência e ninguém resolve, essa pessoa vira um hater. Se ela for bem atendida, vai falar para umas 20 pessoas; mas se for mal atendida, vai falar para 300.
A segunda é o preconceito e isso no interior acontece demais. O cliente chega com uma roupa mais simples, com um jeito de falar mais humilde, e o vendedor atende mal achando que ele não tem crédito. Se acontecer isso aqui, é quase justa causa. Tem duas coisas que dão justa causa na nossa empresa, fora as questões óbvias de assédio: destratar o cliente humilde e destratar animal. Eu sempre falo: se a pessoa não tem empatia com os animais, não vai ter com gente.
E a terceira coisa que quebra uma empresa é pegar fama de ‘careira’, ainda mais no interior. Se pegar essa fama, ninguém pisa lá dentro. Então, como é que eu faço? Eu tenho esse ‘sabor barateiro’. Consigo ter boas ofertas a todo momento. Hoje mesmo tem uma oferta da hora, valendo só pela manhã, quase a preço de custo. E é isso que atrai o pessoal: ‘Opa, quando eu for comprar algo, vou dar uma olhada lá porque sei que eles vendem barato.’”
Tribuna do Paraná: E tem margem para negociar?
Marcio Pauliki: “Tem produto que nem é tão mais barato assim, tem produto que é, mas o fato é que você precisa de uma margem média para sobreviver. E aí entra demais o peso do atendimento, das características do produto, do cliente sentir que está aprendendo de verdade sobre o que está comprando. Por isso faz tanta diferença ter um vendedor bem treinado, focado principalmente ali nas condições de pagamento e, claro, no brindezinho.
É incrível. Em plena era de evolução de IA, o cliente ainda quer aquele agrado. Esses dias mesmo eu perguntei para a turma: ‘Qual é o brinde que o pessoal mais gostaria de ganhar?’ Me falaram da folhinha, que é aquele calendário de parede. Bonezinho, folhinha, garrafa térmica, relógio de parede, um tapetinho, uma passadeira… O pessoal adora essas coisas! E essa é a essência da MM. Esse é o nosso espírito: crescer e ser gigante, mas sem perder esse jeitão. É não perder o jeitão com o povão, para rimar.”
Tribuna do Paraná: Independentemente de quem vença a eleição para o governo do Paraná em outubro, existe alguma pauta específica, como tributária, de infraestrutura logística, de crédito, que o setor varejista gostaria de ver priorizada pela próxima gestão?
Marcio Pauliki: “Isso vale não só para o varejo, mas para todas as pessoas que estão endividadas e pagando quatro vezes mais de juros. E o juro alto está aí por conta do déficit: o governo gasta mais do que arrecada e a arrecadação está alta. No momento em que o governo mostrar que está gastando menos do que arrecada, a conta fecha e vira um lucro social. Por quê? Porque aí o Banco Central começa a baixar a taxa de juros. Com o juro mais baixo, as empresas já conseguem voltar a reinvestir.
É uma pena ver toda essa incerteza política. Tem um pessoal dizendo: ‘Se a gente ganhar, vamos derrubar essa reforma tributária que estão projetando’. O outro lado diz: ‘Não, nós vamos manter’. Essa falta de sinalização faz com que as empresas, agora em novembro — que é quando fazem o orçamento e definem o CAPEX do ano que vem, ou seja, os investimentos —, fiquem em banho-maria. O resultado é direto: menos investimento, em vez de gerar um ciclo virtuoso, gera um ciclo vicioso. Menos investimento traz menos crescimento, menos progresso para todo mundo e até menos imposto, já que as vendas caem.”
Tribuna do Paraná: Sua maior expectativa é de que tratem da taxa de juros de que forma?
Marcio Pauliki: “A minha expectativa é que esses políticos falem sério sobre gastos públicos e, se possível, coloquem isso em prática já no ano que vem. Que essa taxa de juros caia para uns 7%, 8%, ou no máximo 6%, 7% de juro real, que já descontada a inflação. Porque o Brasil funciona em ciclos: quando o juro cai, o país cresce. Aí o povo parte para o consumo, o juro começa a subir de novo e a turma se endivida. É um processo que demora dois, três anos para se ajeitar. Aconteceu isso em 2015 e muitas empresas só foram se recuperar lá por 2019.”
Tribuna do Paraná: A mudança de governo em janeiro de 2027 muda o planejamento de investimento e expansão da MM para o próximo ano, ou decisões desse porte são tomadas de forma independente do ciclo político?
Marcio Pauliki: “Nossa meta é crescer 10% ao ano. Este ano a gente vai crescer bem pouquinho. Até porque aconteceu um fenômeno: o preço dos produtos baixou. Com o preço menor, você precisa vender muito mais volume só para empatar o faturamento. Mas a ideia é manter esse ritmo de 10% pra frente.
Eu tenho essa meta bem clara como CEO. Assumi o comando em 2022, quando a gente faturava R$ 600 milhões. Hoje já estamos em R$ 2 bilhões e a meta é bater R$ 3,5 bilhões em 2032. É um crescimento sustentável, ali entre 10% e 12% ao ano. Tranquilo, sem aquela loucura de querer dar um passo maior que a perna. E, independentemente de governo, a gente não para os nossos investimentos, seja abrindo loja nova ou reformando as que já temos.
Tem também um grande investimento que a gente quer começar, que é um novo Centro de Distribuição, porque vai mudar nosso patamar e melhorar demais a operação. A única regra de ouro é: nada de pegar dinheiro emprestado em banco ou tirar do capital de giro para bancar obra. Tem que vir do resultado da própria empresa ou da venda de algum ativo nosso. Investir com dinheiro de terceiros com o juro do jeito que está, nem pensar.”
Tribuna do Paraná: A empresa está entre as onze maiores redes de varejo do país e mira o top 10 nacional até 2032. Qual é o seu plano para chegar até esse status?
Marcio Pauliki: “A nossa meta é chegar entre os 10 maiores canais de venda do país. E isso não vem só do varejo. No varejo físico, o plano é crescer umas 10 lojas por ano, focando principalmente no interior. Vamos começar a entrar em cidades de até 15 mil habitantes, onde ninguém está, mais uma vez aplicando aquela lógica do ‘cabeça de bagre, rabo de baleia’.
Por isso, os outros canais são fundamentais para nós. No atacado, por exemplo, a gente já atende mais de 3 mil lojistas no Brasil inteiro. Como eles são pequenos e não conseguem comprar direto da fábrica, a gente compra em grande volume da indústria e repassa para eles. Isso me dá poder de barganha e ajuda demais o meu varejo: comprando mais, consigo negociar melhor e garantir o meu grande compromisso com o cliente, que é ter a parcelinha mais barata do Brasil. E eu tenho que cumprir isso. Se o cliente vier com o preço do concorrente, eu cubro na parcelinha, no carnezinho. Às vezes, no preço à vista, fica difícil disputar, porque tem uns loucos por aí vendendo a qualquer custo para almoçar a janta.
No e-commerce, o canal próprio está meio em stand by por causa dessa guerra de frete grátis. A gente acabou direcionando a nossa venda digital para as regiões onde já temos loja física, porque aí uso a nossa própria frota e consigo entregar com frete grátis sem queimar margem. Esse crescimento vai vir da soma do atacado com o varejo, mantendo aqueles 10% a 12% ao ano. Há cinco anos a gente estava em 25º lugar, hoje já somos o 13º e vamos chegar ao top 10 por mérito nosso, mas, infelizmente, também por demérito de outros. Só nesses últimos cinco anos, três grandes players que estavam na nossa frente acabaram sucumbindo.
Tribuna do Paraná: E como fazer diferente desses players?
Marcio Pauliki: “A gente acaba crescendo com o pé no chão. Como te falei, a gente participa de muita festa do interior. Tinha uma festa, um tempo atrás, que tinha até corrida de tartaruga e a gente patrocinava, colando a marca da empresa no casco do bicho. Só que a nossa tartaruga ficou em penúltimo! Eu fiquei invocado com aquilo: ‘Meu Deus do céu, até em corrida de tartaruga a gente perde?’.
Deu uns dois dias, o organizador me ligou: ‘Marcio, cancelaram a corrida de tartaruga!’. Perguntei o motivo e ele: ‘É que a tartaruga que ganhou caiu no antidoping’. ‘Como assim, antidoping?’ ‘Descobriram que não era tartaruga, era um cágado!’ ‘E o que o cágado faz?’ ‘O cágado é parecido, só que anda rápido. E ainda nada bem, tem todo um casco hidrodinâmico.’ Eu pensei: ‘Nossa, então o cágado anda rápido, morde, é bravo, nada bem e ainda vive até 100 anos igual à tartaruga?’. Falei na hora: ‘Vou usar esse bicho de exemplo para a MM!’.
Se você colocar os cágados para correr do lado dos coelhinhos, os coelhos saem disparados. Só que quando vem uma curva difícil, tipo uma crise na economia, os coelhos estão em uma velocidade tão louca que não conseguem fazer a curva e batem na árvore. Já o cágado segue firme. Por isso a gente fala: a gente não quer ser o mais rápido, a gente quer ser o que vai mais longe.
E tem várias outras redes de varejo pelo Brasil que pensam como a gente e que eu admiro demais. É o caso da Gazin, da Lojas Koerich lá em Santa Catarina… Empresas familiares que têm um grande diferencial que o mercado financeiro não tem: a dor do dono. É isso que faz a gente ser ágil, mas sem ser um coelho louco. A gente é firme e vai longe, feito o cágado.”