Quando nosso cliente nos diz: o seu preço está muito alto, ele está nos criando um grande problema ou está no dando uma oportunidade? Quando o cliente para de comprar de nós e passa a comprar de um dos nossos concorrentes, surge aí mais um problema difícil?
Enfim, todas as vezes que o cliente não compra de nós, ao invés de problemas, não estará nos apresentando oportunidades? Há empresas e vendedores que veem os clientes como obstáculos que precisam ser derrotados e vencidos a todo instante. Estes profissionais olham o cliente visando unicamente o pedido, o fechamento da venda e se o cliente não compra, entendem a situação como um problema para enfrentar.
Vou colocar algumas questões para se refletir:
Será que o único lucro que os clientes podem nos dar são os pedidos?
Ou será que nossas relações com eles é que estão sendo mal aproveitadas?
Se passássemos a ver e tratar os nossos clientes como oportunidades, perceberíamos que independente do pedido, eles podem nos dar outro tipo de lucro. É claro que para curto prazo, para a meta do mês, nada substituiu os pedidos. Mas a médio e longo prazo, estamos deixando de ver e explorar nos clientes oportunidades formidáveis de redirecionamento de nossas estratégias comerciais.
Quando os clientes dizem que nosso preço é alto, estamos diante de uma excelente chance de fazer um levantamento de preços que o mercado está praticando e se for o caso, rever os fatores que nos impedem de realizar negócios.
Os argumentos que o cliente nos fala para não comprar nossos produtos ou serviços sinalizam oportunidades promissoras a serem lapidadas.
Passe a entender que será o cliente que irá determinar os acontecimentos a médio e longo prazo. Portanto, use todas as informações que ele nos dá gratuitamente. Informação é sinônimo de dinheiro quando bem aproveitada e, sinônimo de problema quando desperdiçada.