Quando uma empresa não atinge as metas, a reação mais comum é apontar o dedo para a equipe comercial. Contrata-se mais vendedores, aumenta-se a pressão por resultados, cria-se uma campanha de incentivo e espera-se que as vendas resolvam o problema.
Em muitos casos, porém, a dificuldade não está nas pessoas que vendem, mas na estrutura que deveria sustentar o crescimento.
Já acompanhei empresas que dobraram o número de vendedores e continuaram faturando praticamente a mesma coisa. Outras investiram pesado em marketing, geraram mais oportunidades de negócio e, mesmo assim, não conseguiram transformar esse movimento em crescimento consistente.
Isso acontece porque vender é apenas uma parte do processo.
O primeiro erro: acreditar que vender resolve tudo
Toda empresa precisa vender. Sem vendas não existe faturamento, caixa ou crescimento.
O problema começa quando o empresário acredita que aumentar as vendas, por si só, resolverá todas as dificuldades da empresa.
Imagine uma equipe comercial extremamente eficiente, capaz de gerar muitos novos clientes. Se a operação não consegue entregar no prazo, se o atendimento falha ou se a gestão financeira perde o controle do fluxo de caixa, o crescimento rapidamente se transforma em novos problemas.
Vender mais sem estrutura pode significar apenas aumentar o tamanho dos prejuízos.
Meta não é consequência de cobrança
Outro erro bastante comum é acreditar que metas deixam de ser alcançadas por falta de cobrança.
Na prática, vendedores normalmente deixam de bater suas metas por motivos muito mais estruturais.
Algumas perguntas ajudam a identificar o problema:
– A empresa possui um processo comercial claro ou cada vendedor trabalha de um jeito?
– Existe definição de quantos contatos precisam ser feitos para gerar uma venda?
– O funil comercial é acompanhado semanalmente?
– Os indicadores são medidos ou as decisões continuam sendo tomadas apenas pela percepção?
Sem essas respostas, a meta deixa de ser uma ferramenta de gestão e passa a ser apenas um número escrito na parede.
Crescimento depende de processo
Empresas que crescem de forma consistente normalmente possuem algo em comum: previsibilidade.
Elas sabem quantos leads precisam gerar, qual é sua taxa média de conversão, quanto custa adquirir um cliente e qual faturamento pode ser esperado em cada etapa do funil.
Quando esses números não existem, qualquer crescimento depende exclusivamente do esforço das pessoas. E empresas não podem depender apenas do esforço. Precisam depender de processos.
O empresário também pode ser o gargalo
Existe outro ponto pouco discutido.
Em muitas empresas, o maior obstáculo ao crescimento é o próprio empresário. É ele quem aprova tudo, resolve todos os problemas, atende clientes importantes, fecha contratos, autoriza pagamentos e toma todas as decisões.
Enquanto isso acontece, a empresa cresce apenas até onde o tempo do dono permite.
Delegar não significa perder controle. Significa criar uma estrutura capaz de funcionar mesmo quando o empresário não está presente em cada detalhe da operação.
Antes de contratar mais vendedores, responda estas perguntas
Muitas vezes, o crescimento começa com um diagnóstico, não com uma contratação.
Vale refletir sobre alguns pontos:
– A empresa possui metas claras e mensuráveis?
– O processo comercial está documentado?
– A equipe sabe exatamente quais atividades geram resultado?
– Existem indicadores para acompanhar o desempenho?
– A empresa consegue entregar com qualidade tudo aquilo que vende?
Se alguma dessas respostas for “não”, provavelmente o desafio não está na equipe comercial.
Crescer exige estrutura
Empresas sustentáveis não crescem apenas porque vendem mais. Crescem porque conseguem repetir resultados de forma organizada.
Quando existe processo, indicadores, gestão financeira, liderança e um time alinhado, vender passa a ser consequência de uma operação saudável.
No final das contas, empresas não deixam de bater metas apenas porque vendem pouco. Muitas deixam de crescer porque tentam acelerar sem antes construir a estrutura necessária para sustentar esse crescimento.
E essa talvez seja uma das maiores diferenças entre empresas que apenas faturam e empresas que realmente constroem resultados consistentes ao longo do tempo.
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Meu nome é Marlon Roza, sou seu Amigo de Negócios