Criar uma oportunidade de negócio exige perceber o que o cliente ainda não encontra, quais dificuldades enfrenta e pelo que estaria disposto a pagar. Essa percepção pode surgir de uma necessidade pouco atendida, de uma nova forma de organizar a oferta ou de características que o mercado ainda não aprendeu a reconhecer.
Nem sempre é necessário desenvolver um produto novo. Em alguns casos, a oportunidade está em selecionar melhor o que já existe, aproximar fornecedores de compradores e oferecer conhecimento para facilitar uma decisão. Para isso, o empresário precisa entender como sua proposta pode ser útil para um público específico.
Foi sobre essa construção que conversei com Glauco Fürstenberger, sommelier e cofundador da Vinato.br, de Curitiba. A trajetória da empresa reúne escolhas de posicionamento, conhecimento dos produtos e identificação de uma necessidade dos restaurantes.
Reconhecer uma oportunidade exige olhar além do habitual
Uma oportunidade pode surgir quando alguém questiona uma escolha que parecia natural. Por que comprar sempre das mesmas origens? Quais produtos ainda não conhecemos? O que existe no mercado que merece ser apresentado de outra maneira?
Glauco conta que a ideia da Vinato.br começou depois que seu filho Ricardo, também sócio da empresa, voltou da Itália. Ao procurar alternativas aos vinhos importados que encontrava com frequência, experimentou um brasileiro e se surpreendeu. A descoberta levou à pesquisa de produtores e ao desenvolvimento do negócio.
Segundo ele, o contato com vinícolas revelou avanços técnicos, diversidade de regiões e profissionais dedicados a desenvolver produtos com características próprias.
Na minha visão, esse é um exercício importante para qualquer empresário: observar o que o consumidor ainda desconhece. Um produto pode ter qualidades relevantes e continuar fora das escolhas habituais porque falta informação, acesso ou uma apresentação que desperte interesse.
A identidade ajuda a definir onde competir
Reconhecer um diferencial também exige escolher com quais ofertas a empresa pretende ser comparada. Produtos elaborados em escalas distintas podem ter estruturas de custo, disponibilidade e propostas diferentes.
Glauco relata que, durante a construção do negócio, ele e Ricardo perceberam que disputar preço com rótulos de grande produção não correspondia ao caminho que desejavam seguir. A seleção passou a privilegiar pequenas vinícolas, buscando produtores com identidade e características ligadas às suas regiões.
Essa escolha não significa que produzir menos garante qualidade superior. Significa trabalhar com critérios e compreender para qual público aquela proposta faz sentido.
O que considero decisivo é conseguir explicar a diferença de maneira concreta. Origem, métodos de produção e características do produto precisam ajudar o comprador a entender sua escolha. A história ganha força quando corresponde à experiência entregue.
O produto brasileiro precisa ser conhecido para ser escolhido
A preferência pelo importado pode envolver familiaridade com marcas, experiências anteriores e referências culturais. Para ampliar o espaço de um produto nacional, é necessário criar oportunidades de comparação e descoberta.
Glauco defende que os vinhos brasileiros sejam avaliados pelo que oferecem. Em seu relato, destaca a diversidade de estilos e o trabalho dos produtores, questionando a ideia de que a origem estrangeira seria suficiente para indicar uma escolha melhor.
Na seleção da Vinato.br, essa valorização aparece na busca por vinhos brasileiros de qualidade, com procedência e identidade. A empresa reúne rótulos de diferentes regiões, permitindo conhecer estilos e produtores que nem sempre chegam às prateleiras mais habituais. A proposta é apresentar opções adequadas a diferentes pratos, ocasiões e preferências.
A curadoria também se volta aos restaurantes: a Vinato.br combina vinhos de diferentes parceiros para compor cartas coerentes com a proposta de cada estabelecimento. A expressão “carta brasileira” sintetiza esse posicionamento, reunindo a diversidade da produção nacional em uma solução para os restaurantes. O trabalho inclui orientação na escolha dos rótulos e apoio à preparação da equipe, aproximando o conhecimento sobre o produto do momento em que ele será apresentado ao consumidor.
Selecionar bem também resolve uma dificuldade do cliente
Para um restaurante, oferecer variedade envolve mais do que escolher garrafas. É preciso negociar com fornecedores, organizar compras e encontrar produtos compatíveis com o cardápio, o público e as faixas de preço da casa.
Glauco conta que ele e Ricardo identificaram uma dificuldade nessa rotina: trabalhar com diversas vinícolas exige administrar diferentes negociações e condições de fornecimento. Essa percepção ajudou a direcionar a atuação para reunir produtores e facilitar a composição de uma seleção brasileira.
A oportunidade empresarial está também nessa organização. O restaurante procura produtos, mas precisa conseguir comprá-los, apresentá-los e mantê-los disponíveis.
Vejo aí uma lição que se aplica a outros setores: conhecer profundamente um produto pode permitir resolver problemas que vão além de sua venda. A especialização ganha utilidade quando facilita o trabalho e melhora a decisão do cliente.
Quem atende precisa saber apresentar a diferença
Um produto ou serviço pode ter diferenciais importantes e, ainda assim, perder uma venda porque a equipe não consegue explicar como eles beneficiam o cliente. Quando o atendimento se limita a informar características e preços, o comprador pode não encontrar motivos para experimentar algo diferente do que já conhece.
Glauco destaca a importância da formação e do conhecimento técnico para orientar essa escolha. Em sua abordagem, entender as características dos vinhos e a situação de consumo ajuda a recomendar um rótulo adequado, em vez de apenas indicar uma garrafa disponível.
Para mim, transformar identidade em negócio exige essa continuidade entre seleção, comunicação e entrega. O empresário precisa escolher o que deseja valorizar, preparar quem apresenta o produto e observar a resposta de quem compra. Fortalecer a produção nacional passa por construir confiança e oferecer experiências que justifiquem novas escolhas.
Glauco Fürstenberger é sommelier e cofundador da Vinato.br, de Curitiba, que atua com curadoria e comercialização de vinhos brasileiros. Mais informações estão disponíveis em vinatobr.com e Instagram @vinato.br
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Meu nome é Marlon Roza, sou seu Amigo de Negócios